Quando uma pessoa decide viajar, ela pode encontrar uma hospedagem de várias maneiras. Sites de reservas, agências de viagem, redes sociais e o próprio site do hotel são alguns dos caminhos possíveis.

Quando o hóspede faz a reserva diretamente com o hotel ou pousada, sem utilizar uma OTA ou outro intermediário, estamos falando de uma reserva direta.

Esse tipo de reserva pode trazer vantagens para o estabelecimento, principalmente por permitir um contato mais próximo com o hóspede e reduzir a dependência de canais de terceiros.

Mas como as reservas diretas funcionam? E o que uma pousada pode fazer para aumentar esse tipo de venda?

O que são reservas diretas?

A reserva direta acontece quando o hóspede realiza a contratação da hospedagem diretamente com o estabelecimento.

Isso pode acontecer por diferentes canais, como:

• Site oficial do hotel;
• Motor de reservas;
• WhatsApp;
• Telefone;
• E-mail;
• Redes sociais;
• Atendimento presencial.

O ponto principal é que a reserva não precisa passar por uma plataforma intermediária.

Por exemplo, se uma pessoa encontra o site de uma pousada no Google, acessa a página de reservas e confirma sua estadia diretamente por ali, essa é uma reserva direta.

Qual é a diferença entre reserva direta e reserva por OTA?

As OTAs, sigla para Online Travel Agencies, são plataformas que reúnem diferentes opções de hospedagem em um único lugar.

Elas ajudam hotéis e pousadas a alcançar novos públicos, mas normalmente existe uma comissão ou outra condição comercial associada às reservas realizadas por esses canais.

Na reserva direta, o hóspede negocia e reserva diretamente com o estabelecimento.

Isso significa que os dois modelos podem fazer parte da estratégia comercial de uma hospedagem.

As OTAs ajudam na divulgação e aquisição de novos clientes, enquanto as reservas diretas podem fortalecer o relacionamento entre o hotel e seus hóspedes.

Por que incentivar reservas diretas?

Uma das principais razões é o maior controle sobre o relacionamento com o cliente.

Quando a reserva é realizada diretamente, o estabelecimento pode ter mais liberdade para se comunicar com o hóspede antes, durante e depois da hospedagem, respeitando as regras aplicáveis ao uso dos dados pessoais.

Além disso, dependendo das condições comerciais, a reserva direta pode representar um custo de distribuição menor.

Mas isso não significa que o hotel precise abandonar as OTAs.

O objetivo pode ser trabalhar os diferentes canais de forma estratégica.

1. Menor dependência de intermediários

Quanto mais canais de terceiros um hotel utiliza, maior pode ser sua dependência dessas plataformas para gerar reservas.

Fortalecer o canal direto cria outra possibilidade de venda.

O estabelecimento passa a ter uma fonte própria de reservas e pode trabalhar estratégias para fazer com que hóspedes que conheceram o hotel por outros canais também voltem a reservar diretamente no futuro.

2. Maior proximidade com o hóspede

A reserva direta permite que o hotel estabeleça uma comunicação mais próxima desde o primeiro contato.

O estabelecimento pode apresentar informações sobre a hospedagem, esclarecer dúvidas e oferecer serviços adicionais de acordo com o perfil e as necessidades do hóspede.

Esse relacionamento pode continuar depois do check-out, contribuindo para a criação de um vínculo com o cliente.

3. Mais oportunidades de personalização

Quando a comunicação é feita diretamente com o hóspede, existe maior possibilidade de oferecer uma experiência personalizada.

Dependendo da estrutura do hotel e das informações fornecidas pelo cliente, podem ser apresentados serviços adicionais, como:

• Café da manhã especial;
• Transfer;
• Passeios;
• Serviços de quarto;
• Experiências locais;
• Categorias superiores de acomodação.

Essas ofertas precisam fazer sentido para o hóspede e ser apresentadas de maneira clara, sem tornar o processo de reserva complicado.

Como aumentar as reservas diretas?

Não basta simplesmente colocar um botão de “Reservar” no site.

O hóspede precisa ter motivos para escolher o canal direto e, principalmente, encontrar um processo simples para concluir a compra.

Algumas estratégias podem ajudar.

4. Tenha um site próprio

O site é um dos principais canais para gerar reservas diretas.

Ele deve apresentar informações importantes sobre o estabelecimento, como:

• Fotos das acomodações;
• Localização;
• Serviços;
• Tipos de quartos;
• Valores;
• Políticas;
• Informações de contato;
• Opção de reserva.

Também é importante que o site funcione bem em celulares, já que muitos usuários acessam a internet pelo smartphone.

5. Utilize um motor de reservas

O motor de reservas permite que o hóspede consulte disponibilidade, escolha a acomodação e faça a reserva diretamente pelo site.

Isso elimina a necessidade de trocar várias mensagens para confirmar informações básicas.

Um processo rápido e fácil pode diminuir as chances de o usuário desistir antes de finalizar a reserva.

6. Facilite o pagamento

O pagamento também faz parte da experiência de reserva.

Oferecer opções conhecidas e práticas pode facilitar a conclusão da compra.

Dependendo da solução utilizada, o estabelecimento pode disponibilizar alternativas como cartão de crédito, Pix ou outras formas de pagamento.

O importante é apresentar as condições de maneira transparente e utilizar uma solução confiável.

7. Invista em presença digital

Antes de reservar, muitas pessoas pesquisam informações sobre o hotel na internet.

Por isso, estar presente nos canais digitais pode ajudar a aumentar o número de pessoas que chegam até o site oficial.

Google, redes sociais, conteúdo para blog e outros canais podem ser utilizados para divulgar o estabelecimento e direcionar potenciais hóspedes para o canal direto.

8. Trabalhe o relacionamento com antigos hóspedes

Um hóspede que já conhece o estabelecimento pode ter mais facilidade para fazer uma nova reserva.

Por isso, manter um relacionamento após a hospedagem pode ser uma estratégia interessante.

E-mails, mensagens e campanhas de relacionamento podem informar sobre novidades, períodos especiais e condições disponíveis, sempre respeitando as regras de privacidade e consentimento aplicáveis.

A ideia não é enviar mensagens em excesso, mas manter o hotel presente na lembrança do cliente.

9. Ofereça vantagens no canal direto

Uma forma de incentivar o hóspede a reservar diretamente é oferecer condições específicas para esse canal.

Isso pode incluir benefícios como:

• Condições especiais de pagamento;
• Flexibilidade em determinadas tarifas;
• Benefícios adicionais;
• Ofertas exclusivas;
• Pacotes diferenciados.

É importante que essas condições sejam apresentadas de maneira clara e estejam de acordo com as regras comerciais aplicáveis.

Reservas diretas e OTAs podem trabalhar juntas

É importante entender que uma estratégia de reservas diretas não precisa significar deixar de utilizar OTAs.

As plataformas de terceiros podem ajudar um hotel a alcançar pessoas que ainda não conhecem o estabelecimento.

Depois da primeira hospedagem, o hotel pode trabalhar o relacionamento com esse hóspede e criar oportunidades para que ele conheça e utilize também o canal direto em futuras estadias.

Dessa forma, diferentes canais podem cumprir funções diferentes dentro da estratégia comercial.

O papel do WhatsApp nas reservas diretas

O WhatsApp se tornou um canal de comunicação muito utilizado por empresas e consumidores.

Para hotéis e pousadas, ele pode ser uma ferramenta importante para responder dúvidas e auxiliar potenciais hóspedes durante o processo de decisão.

Mas é importante evitar transformar toda reserva em uma longa troca de mensagens.

Sempre que possível, o WhatsApp pode direcionar o cliente para um processo de reserva mais estruturado, como o motor de reservas do próprio site.

Assim, o atendimento continua disponível sem sobrecarregar a equipe.

Como medir os resultados?

Para saber se a estratégia está funcionando, é importante acompanhar os resultados.

Alguns indicadores que podem ser analisados são:

• Número de reservas diretas;
• Receita gerada pelo canal direto;
• Taxa de conversão do site;
• Número de acessos à página de reservas;
• Origem dos visitantes;
• Custo de aquisição;
• Cancelamentos;
• Comparação entre reservas diretas e reservas por outros canais.

Esses dados ajudam a entender quais estratégias estão trazendo resultados e onde existem oportunidades de melhoria.

O que é preciso para ter uma boa estratégia de reservas diretas?

Não existe uma única ação capaz de aumentar as reservas diretas.

O resultado depende de um conjunto de fatores.

A pousada precisa ter uma presença digital bem estruturada, informações claras, um processo de reserva simples, formas de pagamento adequadas e canais de atendimento acessíveis.

Além disso, é importante acompanhar os resultados e fazer ajustes conforme o comportamento dos hóspedes.

Conclusão

As reservas diretas podem ser uma parte importante da estratégia comercial de hotéis e pousadas.

Além de criar um contato mais próximo com o hóspede, elas podem reduzir a dependência de intermediários e abrir novas possibilidades de relacionamento e vendas.

Para aumentar esse tipo de reserva, é importante facilitar o caminho do cliente: um site claro, um motor de reservas eficiente, informações transparentes, pagamento seguro e um bom atendimento fazem parte dessa experiência.

As OTAs também podem continuar sendo importantes para alcançar novos públicos. O mais interessante é entender o papel de cada canal e criar uma estratégia que combine aquisição, relacionamento e conversão.

No final, o objetivo é simples: tornar a reserva direta uma opção fácil, segura e conveniente para o hóspede.