A Booking.com é um dos principais canais utilizados por hotéis e pousadas para divulgar suas acomodações e conquistar novos hóspedes. A plataforma pode ajudar a aumentar a visibilidade do estabelecimento e gerar reservas, especialmente em períodos de menor procura.

Por outro lado, as reservas realizadas por meio de uma OTA, como a Booking, possuem custos de intermediação que precisam ser considerados na gestão financeira.

Em 2026, uma mudança na comissão aplicada a propriedades brasileiras participantes do programa Preferencial aumentou a importância de acompanhar de perto a rentabilidade de cada canal de venda.

Desde 1º de julho de 2026, a comissão informada para propriedades brasileiras participantes do programa Preferencial passou a ser de 18%, enquanto a taxa padrão para propriedades fora do programa permanece em 15%, de acordo com as informações apresentadas no artigo original. A condição aplicada a cada estabelecimento deve ser conferida diretamente no contrato e na extranet da propriedade.

Na prática, a diferença de três pontos percentuais pode representar um custo significativo dependendo do volume de reservas gerado pela plataforma.

O que mudou na comissão da Booking?

A Booking possui diferentes condições comerciais, e o percentual de comissão pode variar de acordo com o contrato e os programas dos quais o estabelecimento participa.

No cenário apresentado:

• Fora do programa Preferencial: 15%;
• Participante do programa Preferencial: 18%.

O programa Preferencial oferece maior destaque às propriedades participantes dentro da plataforma. Em contrapartida, o estabelecimento assume uma comissão maior.

Por isso, antes de tomar qualquer decisão, o hotel deve verificar:

• Qual percentual de comissão está sendo aplicado;
• Se participa do programa Preferencial;
• Quais reservas estão sujeitas à comissão;
• Quais promoções estão ativas;
• Quais descontos estão sendo acumulados;
• Qual é o valor efetivamente descontado pela plataforma.

É importante não presumir que todas as reservas possuem exatamente o mesmo custo.

Por que vender mais não significa necessariamente lucrar mais?

Um dos principais pontos que o gestor hoteleiro precisa entender é que ocupação e rentabilidade são indicadores diferentes.

Imagine um hotel que conseguiu aumentar consideravelmente sua ocupação. À primeira vista, o resultado parece positivo.

Porém, se uma parcela significativa dessas reservas veio de um canal com comissão elevada, o valor que efetivamente permanece para o hotel pode ser menor do que o esperado.

Por isso, analisar apenas o faturamento bruto pode levar a conclusões equivocadas.

Receita bruta x receita líquida

A receita bruta corresponde ao valor total gerado pelas reservas antes da aplicação dos custos relacionados à venda.

Já a receita líquida representa o valor que permanece depois de descontados os custos associados ao canal.

Uma forma simples de visualizar é:

Receita líquida = receita bruta − comissão − descontos − taxas − outros custos do canal

Além da comissão da OTA, podem existir outros custos relacionados à venda, como taxas de pagamento, promoções, publicidade e benefícios concedidos ao hóspede.

Por isso, a pergunta não deve ser apenas:

“Quanto o hotel vendeu?”

Também é necessário perguntar:

“Quanto realmente ficou para o hotel depois dos custos?”

Como calcular o impacto de uma comissão de 18%?

Quando existe uma mudança de 15% para 18%, a diferença é de 3 pontos percentuais.

Para descobrir quanto essa mudança representa em dinheiro, basta multiplicar o valor das reservas afetadas por 0,03.

Custo adicional = receita das reservas afetadas × 0,03

Exemplo

Imagine que uma pousada tenha vendido R$ 30 mil em reservas sujeitas à diferença de comissão.

Com uma comissão de 15%:

R$ 30.000 × 15% = R$ 4.500

Com uma comissão de 18%:

R$ 30.000 × 18% = R$ 5.400

Nesse cenário, a diferença seria de:

R$ 900

Veja outros exemplos:

Esses valores representam apenas as reservas submetidas à diferença de comissão, e não o faturamento total do hotel.

Exemplo de uma pousada com 20 quartos

Para entender melhor o impacto, considere uma pousada hipotética com:

• 20 quartos;
• 30 dias no mês;
• 70% de ocupação;
• Diária média de R$ 350;
• 60% das diárias vendidas pelo canal afetado.

Nesse cenário, a receita estimada proveniente desse canal seria:

20 × 30 × 70% × 60% × R$ 350 = R$ 88.200

Com comissão de 15%:

R$ 88.200 × 15% = R$ 13.230

Com comissão de 18%:

R$ 88.200 × 18% = R$ 15.876

A diferença mensal seria de:

R$ 2.646

Se todas as condições permanecessem iguais durante um ano, essa diferença chegaria a aproximadamente R$ 31.752.

O exemplo serve apenas para demonstrar o cálculo. Cada hotel precisa utilizar seus próprios números de ocupação, diária média e participação da Booking nas vendas.

Como descobrir se a Booking é realmente rentável para o hotel?

A comissão, sozinha, não é suficiente para determinar se um canal é bom ou ruim.

Uma OTA pode cobrar uma comissão maior, mas também gerar um volume de reservas que o hotel dificilmente conseguiria obter sozinho.

Por outro lado, um canal com uma comissão menor pode gerar poucas reservas.

Por isso, a análise deve considerar o resultado líquido de cada canal.

1. Separe as reservas por origem

Comece identificando de onde vêm as reservas.

Por exemplo:

• Booking;
• Outras OTAs;
• Site próprio;
• Motor de reservas;
• WhatsApp;
• Telefone;
• Balcão;
• Empresas;
• Agências.

Essa separação é importante porque cada canal possui custos e características diferentes.

2. Registre a receita bruta

Calcule quanto cada canal gerou em reservas durante o período analisado.

Também é interessante acompanhar cancelamentos, no-show e estornos, pois esses fatores podem alterar o resultado real.

3. Liste os custos

Depois, identifique os custos relacionados a cada canal.

Podem entrar nessa análise:

• Comissão;
• Descontos;
• Promoções;
• Taxas de pagamento;
• Investimentos em anúncios;
• Custos de ferramentas;
• Benefícios concedidos;
• Outros custos diretamente relacionados à venda.

4. Calcule a receita líquida

Subtraia os custos da receita bruta.

Esse cálculo permite comparar os canais de maneira mais justa.

Um canal que gera R$ 50 mil em reservas pode deixar menos dinheiro para o hotel do que outro que gera R$ 40 mil, caso seus custos sejam muito maiores.

5. Analise outros indicadores

A decisão também deve considerar:

• Diária média;
• Taxa de cancelamento;
• Tempo médio de permanência;
• Antecedência das reservas;
• Perfil dos hóspedes;
• Épocas em que o canal gera mais demanda;
• Trabalho necessário para administrar o canal;
• Possibilidade de o hóspede retornar diretamente no futuro.

Assim, a análise deixa de ser baseada somente no percentual de comissão.

Vale a pena sair da Booking?

Não necessariamente.

As OTAs continuam sendo importantes para muitos hotéis porque ajudam a apresentar a propriedade para pessoas que ainda não conhecem o estabelecimento.

Elas também podem contribuir para preencher períodos de baixa demanda e ampliar a exposição do hotel.

O problema não está necessariamente em utilizar a Booking. O maior risco está em depender excessivamente de um único canal.

Se grande parte das reservas vem de uma única plataforma, qualquer mudança nas regras, comissões ou condições comerciais pode afetar diretamente a receita da hospedagem.

Por isso, em vez de simplesmente abandonar a Booking, o hotel pode trabalhar para diversificar seus canais de distribuição.

Qual deve ser o papel de cada canal?

Uma estratégia de distribuição pode utilizar diferentes canais com objetivos distintos.

Por exemplo:

OTAs: podem ajudar na descoberta do hotel e na aquisição de novos hóspedes.

Site próprio: pode atender clientes que já conhecem a marca e desejam reservar diretamente.

WhatsApp: pode ser útil para esclarecer dúvidas, negociar grupos e atender situações específicas.

Empresas: podem gerar reservas durante dias úteis e períodos específicos.

Base de antigos hóspedes: pode ser trabalhada para estimular novas reservas.

Dessa maneira, nenhum canal precisa necessariamente ser eliminado.

O objetivo é criar uma operação em que o hotel tenha mais de uma fonte de reservas e maior controle sobre sua distribuição.

Como avaliar se o programa Preferencial compensa?

A participação no programa Preferencial deve ser analisada considerando o retorno que a maior exposição proporciona.

O ponto principal não é perguntar simplesmente se uma comissão de 18% é alta ou baixa.

A pergunta mais adequada é:

A visibilidade adicional gerou reservas e receita líquida suficientes para compensar o custo adicional?

Para descobrir isso, acompanhe:

1. Quantas reservas adicionais foram geradas;
2. Quanto a mais foi pago em comissão;
3. Qual foi a diária média dessas reservas;
4. Quantas reservas foram canceladas;
5. Quanto efetivamente permaneceu como receita líquida;
6. Se essas reservas ajudaram a preencher períodos que realmente precisavam de demanda.

Também é importante comparar períodos equivalentes.

Comparar simplesmente um mês com outro pode produzir uma conclusão errada, já que feriados, férias, eventos e sazonalidade podem alterar significativamente a procura.

Como proteger a margem de lucro?

Aumento de comissão não precisa significar perda de rentabilidade. Existem algumas medidas que podem ajudar o hotel a controlar melhor seus custos.

1. Revise contratos e programas

Confira regularmente:

• Percentual de comissão;
• Participação em programas;
• Promoções ativas;
• Descontos acumulados;
• Taxas de pagamento;
• Políticas de cancelamento;
• Valores efetivamente recebidos.

Uma reserva pode envolver simultaneamente comissão, desconto e promoção. Avaliar apenas um desses custos pode esconder o custo real da venda.

2. Acompanhe os resultados por canal

Crie um relatório mensal simples com informações como:

• Número de reservas;
• Receita bruta;
• Receita líquida;
• Comissão;
• Diária média;
• Cancelamentos;
• Participação de cada canal.

O mais importante não é criar um relatório complexo, mas manter uma rotina de acompanhamento.

Com o passar dos meses, o gestor consegue identificar tendências e perceber quais canais estão trazendo os melhores resultados.

3. Fortaleça as reservas diretas

Uma das maneiras de diminuir a dependência das OTAs é desenvolver o próprio canal de vendas.

O site do hotel deve permitir que o visitante encontre facilmente:

• Acomodações;
• Tarifas;
• Disponibilidade;
• Fotos;
• Políticas;
• Formas de pagamento;
• Informações sobre a hospedagem.

O processo de reserva também precisa funcionar bem pelo celular.

Quanto mais simples for a jornada, menor a chance de o cliente abandonar a reserva.

É importante lembrar que uma reserva direta não significa custo zero. O hotel ainda pode ter gastos com site, tecnologia, meios de pagamento, anúncios e atendimento.

A diferença é que esses custos podem ser administrados diretamente pela própria hospedagem.

4. Diversifique sem aumentar o trabalho manual

Ter vários canais pode aumentar a distribuição, mas também pode criar um problema: a equipe precisará atualizar disponibilidade e tarifas em diferentes plataformas.

Um Channel Manager pode ajudar a sincronizar essas informações entre os canais conectados.

Isso reduz a necessidade de fazer alterações manualmente em cada plataforma e diminui o risco de erros, retrabalho e overbooking.

5. Trabalhe a recompra

O relacionamento com o hóspede não precisa terminar depois do checkout.

Um cliente que conheceu o hotel por meio de uma OTA pode realizar a próxima reserva diretamente, desde que a comunicação e o relacionamento sejam trabalhados de maneira adequada e respeitando as regras de privacidade e uso de dados.

Algumas estratégias possíveis incluem:

• Comunicação pós-estadia;
• Benefícios para uma próxima visita;
• Programas de fidelidade;
• Ofertas para baixa temporada;
• Conteúdos sobre o destino;
• Comunicação com antigos hóspedes.

Assim, a OTA pode ser utilizada para conquistar o primeiro contato, enquanto o canal direto pode ajudar a fortalecer o relacionamento futuro.

A tecnologia pode ajudar no controle dos canais

Gerenciar vários canais manualmente pode ser trabalhoso, especialmente para hotéis e pousadas com equipes pequenas.

Algumas ferramentas podem ajudar nessa organização.

PMS

O PMS centraliza informações relacionadas à operação, como reservas, hóspedes, acomodações e recebimentos.

Isso facilita a identificação da origem das reservas e o acompanhamento dos resultados.

Channel Manager

O Channel Manager sincroniza informações como disponibilidade, tarifas e reservas entre diferentes canais conectados.

Assim, o hotel consegue trabalhar com mais canais sem precisar atualizar cada plataforma individualmente.

Motor de Reservas

O Motor de Reservas permite que o hóspede consulte disponibilidade e faça uma reserva diretamente pelo site ou por um link de reserva.

Essas ferramentas podem trabalhar de maneira integrada, reduzindo a necessidade de digitar a mesma informação várias vezes.

Um plano simples para revisar a estratégia de vendas

O hotel não precisa mudar toda a sua estratégia de distribuição de uma vez.

Uma forma prática de começar é dividir o trabalho em quatro semanas.

Semana 1 — Entenda os números

• Confira a comissão atual;
• Levante as reservas por canal;
• Calcule o custo das comissões;
• Identifique promoções e descontos;
• Analise os cancelamentos.

Semana 2 — Avalie o canal direto

• Teste a reserva pelo celular;
• Confira as fotos e descrições;
• Verifique as tarifas;
• Analise as formas de pagamento;
• Observe se o processo é simples para o cliente.

Semana 3 — Crie uma ação de venda direta

Escolha um período de menor demanda e desenvolva uma ação específica para estimular reservas diretas.

Pode ser um benefício, uma condição especial ou uma comunicação direcionada para hóspedes que já conhecem o estabelecimento.

Semana 4 — Compare os resultados

Ao final do período, compare:

• Reservas;
• Receita líquida;
• Diária média;
• Cancelamentos;
• Participação de cada canal.

Com esses dados, será possível decidir quais estratégias devem ser mantidas, ajustadas ou testadas novamente.

Ocupação é importante, mas margem também

Aumentar a ocupação é um dos principais objetivos de qualquer hotel, mas encher os quartos não significa automaticamente aumentar o lucro.

Cada reserva possui um custo de aquisição, e esse custo varia de acordo com o canal utilizado.

Por isso, o gestor deve acompanhar não apenas quantas diárias foram vendidas, mas também quanto dinheiro realmente permaneceu depois de comissões, descontos, taxas e demais despesas.

A Booking pode continuar sendo um canal importante para a distribuição de muitos hotéis. O ponto principal é evitar uma dependência excessiva e entender exatamente quanto cada canal contribui para o resultado.

A melhor estratégia é aquela que equilibra ocupação, receita, custo de aquisição e margem de lucro.

Antes de decidir sair de uma OTA ou aderir a um programa de maior exposição, faça as contas, compare os canais e avalie o retorno real que cada um proporciona. Dessa forma, a decisão deixa de ser baseada apenas no percentual da comissão e passa a considerar a rentabilidade completa da operação.